昨今、BtoBマーケティングの領域では、ABM（Account Based Marketing）に注目が集まっています。ABMがターゲットにするのは企業（アカウント）で、個人（リード）を対象にしたマーケティングの対極に位置付けらます。期待度の高い企業をターゲット・アカウントにすることで、アカウントからの売上の最大化を図るものです。記事ではABMのメリットやデメリットを解説し、併せてABMのおすすめツールを紹介します。
ABMの特徴
ABMとは、ターゲットにアカウントベースでアプローチする手法であり、BtoB企業で用いられるマーケティング戦略です。
リードベースのマーケティングでは、不特定の見込みターゲットへの認知から始めます。一方、ABMでは自社にとって価値のあるターゲットの特定が起点になります。このマーケティングにおいて営業部門は、先ず企業規模や知名度でターゲット企業を選定します。それに加え、業界内での競合優位性を考慮しながら最終的な判断をすることが大事です。ABMは自社に利益をもたらすターゲットに集中的にアプローチするので、売上アップを効率的に図れるという側面があります。そして、ABMを展開する際には、このマーケティング戦略が該当する領域を把握することが肝心です。
効果的なABMの使い方
ABMのメリットの一つが、企業データベースによる顧客開拓が効率的に行えることです。事実、国内で展開されるABMの多くは、企業のデータベースによるアプローチがメインとなっています。このシステムを利用すれば、既に成果を上げている事例を有効活用できます。特に先進的な取組み等で成果をあげている事例があれば、関係企業の興味を引きやすくなります。また、ABMは既存顧客の別部門へのアプローチにも威力を発揮するものです。ABMでは顧客情報を企業単位で把握するため、各部門のニーズを見つけやすいというメリットがあります。それにより、他部門との関係を構築し、成功事例を新たに展開することが可能です。
以下は、ABMを行う上で欠かせないツール一覧です。
CRM（Customer Relationship Management）
日本語では「顧客関係管理」と呼ばれており、このツールでは顧客情報を一元管理することが可能です。
SFA（Sales Force Automation）
「営業支援システム」と呼ばれています。このツールでは営業活動の進捗状況を可視化することができ営業の効率化に役立ちます。
営業支援ツールに興味がある方は、ぜひこちらの記事をお読みください。
MA(Marketing Automation)
「マーケティングの自動化」を意味しています。文字通りマーケティング活動を自動化するツールであり顧客の獲得や見込み客の育成に活用可能です。
ABMをマーケティングで使う際の注意点
ABMという手法そのものにはデメリットはありませんが、企業においてABMを適用できるかどうかははっきりと分かれます。ABMでは顧客企業に強気の販売戦略などでアプローチし、売上の最大化を目指すのが基本です。そのため、このような販売戦略が適さない企業は、ABMによるアプローチは大きな成果を期待できません。また、この手法は特定の顧客企業に集中的にアプローチをかけるもので、一つの顧客企業からの売上にも相当な規模が求められます。即ちABMが適用できる企業は、大企業かそれに準ずる企業に限られるということです。
営業部門とマーケティング部門の一体化を促進
ABMのBtoBマーケティングへの導入は、営業部門とマーケティング部門の一体化を促進します。マーケティングで肝心なのは、顧客視点での情報発信と言えます。ABMでターゲット企業との信頼関係を構築できれば、それが大きなビジネスチャンスにつながります。それは各部門にとってのモチベーションになるものです。ABM導入段階から企業が一体となって取り組むことで、マーケティングの可能性をさらに広げられます。
更にABMについて詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。導入成功事例も紹介しているので、実際に使用した際のイメージ感も掴みやすいです。
