成約率の高い顧客をリスト化!セールスインテリジェンスで効率的に営業

2018年頃よりアメリカのBtoBマーケティングにおいてトレンドになっているインテントデータの活用は、BtoB企業のうち25%が導入済みと回答しています(DEMAND GEN REPORTの調査より)。効率的で成約率の高いBtoBマーケティングにはインテントデータは必要不可欠となっており、日本国内でもセールスインテリジェンスに取り組むまたは導入を検討する企業は今後増えていくのではないでしょうか。

今回は海外のセールスインテリジェンス市場における主要な12の企業と日本国内でセールスインテリジェンスサービスを提供する企業を紹介します。 

目次

注目を集めるセールスインテリジェンスとは

セールスインテリジェンス とは

 Web上での顧客の興味・関心を分析するための行動データをインテントデータ(intent data)と呼び、BtoBマーケティングにおいてインテントデータを活用しセールスを行う企業は増えています。セールスインテリジェンスはインテントデータを収集・活用することによりセールスの質と量を向上させることです。

 従来は自社のサイトにアクセスしたIPアドレスから顧客となる企業を特定し、その顧客が何に対して興味を持っているかを推測していました。このため自社のサイトを訪問したデータ(ファーストパーティ・データ)からしか行動データを読み取ることができませんでした。 

しかし近年ベンダーが外部のWeb上で顧客がどんな行動をとっているかを知れるデータ(サードパーティ・データ)を販売するようになったことで、行動分析を行うための材料が増えました。インテントデータをベンダーから得ることでデータ取得が容易になり、営業やマーケターはデータに基づく精度の高いマーケティングが可能になったのです。

セールスインテリジェンスを用いることで効率的な営業が可能

自社製品のターゲット顧客を探したりその顧客データを収集したりすることは、手作業で行うと時間がかかってしまうでしょう。また顧客の価値観やニーズは日々多様化しているため、自社サイトのみではインテントデータを収集することは難しくなってきています。

自社サイトだけでなく多くのWebサイトにおけるインテントデータを活用できれば、自社と面識のない企業の興味・関心の特定が可能になるため効率的なアプローチを行えるでしょう。

セールスインテリジェンスを活用することで次のようなメリットが得られます。

精度の高いインテントデータを用いて成約率の高い販売促進ができる
顧客の購買意欲が低い段階から効率的なアプローチができる
まだつながりのない新たな見込み客を獲得できる
見込み客の絞り込みや顧客のスコアリングが容易になる

BtoBマーケティングにおいて自社製品の購入意欲がありそうな顧客へ効果的なアプローチを行うことは重要ですが、費用対効果やアプローチのタイミングなど顧客のニーズと合致しなければ製品の購入につながりません。

セールスインテリジェンスは、潜在顧客や購買意欲の高い顧客を見つけ迅速な営業を可能にするのです。

海外のセールスインテリジェンス12社紹介

海外 セールスインテリジェンス

ここでは海外のセールスインテリジェンス市場における主要な12社を紹介します。

 Bombora

アメリカに本社をおくBomboraは、BtoBマーケター向けのインテントデータを提供している企業です。大手BtoBメディア企業を介して入手した特定の製品の情報をもとにインテントデータを作成しています。2018年に世界有数のエンゲージメントプラットフォームを持つMarketoと提携を開始しました。 

現在購入頻度が高い企業の情報や今後購入する可能性が高い企業の情報などの包括的なインテントデータを提供しているので、関心を持つターゲットへのリードやデジタル広告、メールマーケティングなどを効率的に行えます。

  Aberdeen

アメリカに本社をおくAberdeenはBomboraと並ぶBtoBデータベンダー企業で、コンテンツマーケティングやデータインテリジェンスの提供を行っています。2018年に興味関心データ収集を行っているThe Big Willowを買収し、インテントデータの作成を強化しました。 

2020年にSpiceworks Ziff Davisに買収されたことで、SWZDとAberdeenのインテントデータを組み合わせた広範囲でより信頼性の高いデータの収集が可能になりました。

 Clearbit

Clearbitはアメリカに本社を構えている、急成長中のBtoB企業が多く用いているマーケティングデータプラットフォームです。Webサイトに訪問した適合性の高いアカウントの特定、購買意欲の高いターゲットリストの作成に定評があります。 

ターゲット層への広告やウェブサイトの改善を行いコンバージョンを増加させるので、取引を加速することができるでしょう。SalesforceやHubSpot、Marketo、slackなどの他プラットフォームとの連携やオープンAPIの活用で、データを素早く事業に役立てられるのが特徴です。

 Demandbase, Incorporated

Demandbase,IncorporatedはAccount Based Marketing(ABM)を提唱するアメリカの代表的な企業です。市場単位でなくターゲット企業を明確化し、そのターゲットにマーケティングソースを集中的に投下するシステムを持っています。 

Webサイト上で特定の企業だけに特定の広告を配信することやWebメッセージの調整をする特許技術を持っており、ターゲットを管理し成約率を挙げられる点が魅力的です。

Dun & Bradstreet Corporation

Dun & Bradstreet Corporationはアメリカのフロリダに本社をおく信用調査会社です。世界最大の240か国の国と地域をカバーしており、4億件以上の企業情報をD&Bレポートとして提供しています。

D&Bレポートには、企業の基本情報をはじめ財務情報やリスク指標、支払振り情報などが収録されていて、どの企業も同じ項目が記載されるため比較が可能です。これを用いることによりリスクとコンプライアンスの管理、データ収集の効率化につながります。

Data Axle

Data Axleはアメリカのテキサスに本社を構える、営業担当やマーケター向けにビジネスデータを提供するマーケティングサービス企業です。リアルタイムで更新される300以上の消費者属性に基づいた製品、サービスなどの消費者データを企業に提供します。 

Data AxleのデータプラットフォームDataAxlGenieでは、ターゲットの調査や見込み客リストの作成、ダイレクトメールの送信や広告キャンペーンなどが行えます。実績のあるデータを用いてリード管理が簡単にできるので、リードや見込み客を探す時間の短縮できるでしょう。

HG Insights

HG Insightsはアメリカのカリフォルニアに本社をおく、マーケティングや販売システムの情報提供を行うテクノロジーインテリジェンスのグローバルリーダー企業です。高度なデータサイエンス手法を用いることで、比類のないレベルの高品質な企業データや市場調査を提供しています。

需要を確認し機会を見つけるHGマーケットインテリジェンスやターゲット企業の調査データを確認できるHGプラットフォームなど、企業のビジネスを成長させる様々なソリューションが魅力的です。

 InsideView.

InsideViewはアメリカのサンフランシスコに本社を構えるセールスやマーケティングに関するソフトウェア開発企業です。Adobe、Apple、Canonなどの市場をリードする20,000以上の企業に使用されているマーケティングサービスを提供しています。 

AIを用いたBtoBデータプラットフォームは関連性と信頼性の高い購入者情報を提供し、インテントデータとカスタマーサポートを活用することで企業の急速な収益成長を促進させられるでしょう。

LinkedIn Corporation

LinkedIn Corporationは、アメリカのカリフォルニアに本社をおく世界最大級のビジネス特化型SNSを運営している企業です。LinkedInは全世界で3億6000万人以上のビジネスパーソンが利用しているため、ビジネスパートナーや商談先とつながることでキャリアやビジネスの可能性を広げられます。 

LinkedInの有料プレミアムサービスであるSales Navigatorは、意思決定者の職種や行動データに基づいて見込み客リストを簡単に作成することができるサービスです。LinkedInを使用して採用を行っている企業も多く、パナソニックや楽天などはLinkedIn経由で多くのビジネスパーソンを採用しています。

 Oracle Corporation

Oracle Corporationはアメリカのテキサスに本社をおく、データベース管理システム(DBMS)を中心としたソフトウェア開発を行うクラウドテクノロジー企業です。DBMS市場の世界シェアにおいてはMicrosoft、AWSに次ぐ3位となりました。 

AI機能を内蔵した統合アプリケーションOracle Cloud Applicationsはカスタマー・エクスペリエンスから人材管理までを一貫して行え、ユーザーの生産性を向上させる様々な仕組みを搭載しています。

ZoomInfo Technologies LLC

ZoomInfo Technologies LLCはBtoBセールス向けの市場開拓インテリジェンスプラットフォームを開発しているマーケティング・ソフトウェア企業です。マーケティングツールを提供していたDiscoverOrgと個人情報データベースを提供していたZoomInfoが2019年に統合し創立されました。

ZoomInfoは見込み顧客と既存の顧客のデータを分析し顧客との良好な関係を築くためのCRMツールを提供するサブスクリプションサービスです。市場参入戦略をサポートしているので、顧客、見込み客、チャンスをそれぞれ把握することができます。

 Zoho Corporation

Zoho Corporationはアメリカのカリフォルニアに本社をおく、オンラインアプリケーションサービスの開発とそのサポートを行っている企業です。営業業務や日常業務の効率化を図るIT管理製品やクラウド型ソリューションを提供しています。

Zohoは中小企業やスタートアップ向けの顧客管理や商談管理、新規開拓が行えるクラウド型ビジネスOSです。高いカスタマイズ性を誇り、システムに詳しい担当者がいなくてもコストをかけずに作りこめるよう工夫されていてリーズナブルで使いやすいと多くのユーザーに支持されています。

日本国内のセールスインテリジェンスをお探しならセールスマーカー

世界中の多くのBtoBマーケターが活用しているセールスインテリジェンスですが、日本国内ではインテントデータを提供しているベンダーはほとんどありません。日本でセールスインテリジェンスのサービスを提供している会社をお探しなら、Sales Markerを利用してはいかがでしょうか。

 Seles Markerでは購買意欲のある国内企業のリストをたった30秒で作成できるので、見込み客が検討段階にあるうちから他社より先にアプローチできます。時間と労力のかかるリスト作成や情報収集をツールで簡単に行えるようになるので、Web調査にかかっていた多くの時間の削減につながるでしょう。

調査にかかっていた時間を営業や商談にあてられるので、早い購入段階かつ確実なタイミングで営業を行え成約率が飛躍的にアップします。 詳しくは資料をダウンロードしてお問い合わせください。

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