株式会社シルバーライニングは、インサイドセールス代行、営業支援などのサービスを提供しています。受注を見据えた単なる請負ではない成果を出す営業が強みです。

同社は、テレアポでのアポ率とその後の成約率改善を目的にSales Markerを導入。

「営業で困っている会社を世の中からなくす」をミッションに掲げるシルバーライニング代表取締役社長内藤様に、導入の背景や今後の目指す姿について話を伺いました。

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インサイドセールスでSales Markerの導入を検討。セグメントしにくいものに悩み

ーシルバーライニング様の 業務について教えてください。

当社の業務は大きく分けて3つあります。1つ目はインサイドセールスです。主にテレアポ代行を行っており、アポを取るだけではなくその後の成約や受注に繋がるアポイントが特徴です。2つ目はセールストレーニングで、営業力を強化したいが社内で営業研修を行えない企業に実践的なトレーニングを行っています。3つ目は第2営業チーム代行サービスで、AIを活用し労力を最小化した半自動化の営業スキームを作るサービスです。

今回導入したSales Markerは主にインサイドセールスの事業で活用しています。

ー Sales Markerを導入する前はどんな課題を感じていたのでしょうか。導入の背景を教えてください。

インサイドセールスをするためにキーとなるのは営業リストです。営業リストを作る際にいろいろなリスト会社から購入したり、Webのクローラーを使ったりと様々な方法でリストを作成していきました。

当社は幅広い業界の企業から依頼をいただくのですが、ハマるリストもあればハマらないリストもあり、リスト作成は常に課題でした。特にM&Aなどのセグメントに困るものはリスト作成に苦労することが多かったです。

ーまさしくSales Markerを開発したきっかけがそのようなセグメントしにくいものをどうにかできないかといった部分からでした。リストの精度が高いとアポ率や成約率にかなり直結しますよね。

ですね。ニーズが高い顧客が多いリストの方がアポや成約に繋がる確立は高いです。

営業リスト作りは常に課題で、精度の高いリストを求めていた

ー 導入の決め手は何でしたか。

3つあって、今までできなかった顧客のリストアップができそう、コールスタッフの力量に左右されずにアポが取れそう、アポ後の成約率が上がりそう、です。

スタッフの営業スキルにばらつきがあるので、スキル量に関わらずアポが取れるリストが作れたら良いなと思っていました。またニーズが高くない顧客では、せっかくアポが取れても成約に繋がらないケースも多いです。当社はアポだけでなく成約率などの成果を大切にしているので、その部分の数字が変わってくるなら導入してもいいかな、と考えました。

ー 最初にSales Markerについて話を聞いたときの印象はいかがでしたか？

理屈通りなら精度の良いリストはできそうだと感じましたが、実際にテレアポした時にどれくらいアポが取れるかは想像がつきませんでした。

話を聞いてこういったものは試したことがなかったので、導入してみてどんなものなのか数字を見てみたいと思いました。

担当者と話したときの感触が全く違った、繋がりたい人と繋がれた実感

ー 導入後はどんな変化を感じましたか。

Sales Markerの導入初日のアポ率にあまり変化はありませんでしたが、2、3日目から変化が見えてきました。詳しい部署番号がリストに載っているので、担当者に繋がりやすくアポ率がかなり変わってきたんです。

ー初日はどんな様子だったのでしょうか。

詳しく報告を聞いてみたら、受付で止まってるって言われて。リストの精度が上がったことが直接関わってくるのは担当者と繋がってからどう変わるかだから、良い悪いを判断するのはまだだと思いました。

ー 担当者と繋がり話をした時のリアクションなどに変化はありましたか。

Sales Markerを使った方が会話が続きやすいと感じています。テレアポのハードルとして担当者と会話できるかできないか、があるのでその点を越えられるところが違いますね。検討していない方とは会話が続かないので、検討している購買意欲のある方に電話が繋がっているんだと感じています。

ー 先日シルバーライニング様からいただいたフィードバックの中で「今まさにそれが話題になっていました」と言われた、というのが印象に残っています。

「他社を検討しています」と言われたときは驚きましたね。まさに検索していた人に出会えたということなので、そういった人にアポの段階で繋がれるのは大きいです。

ー 今後、取り組んでいきたいことを教えてください。

当社のミッションは【営業で困っている会社を世の中からなくす】です。Sales Markerを活用してさらに強い営業力を持ったプロフェッショナル集団として、営業の悩みを抱える企業の力になりたいと考えています。

また、リストの管理が案件ごとになってしまっていて一貫管理ができていません。管理ができればかなりの資産になると思うのですが、なかなか手を付けられなくて。そういった部分についてもSales Markerで解決できるのであればデータベース作成についてもテコ入れできたらと思っています。

ー引き続きSales Markerがご支援できるよう努めて参ります。貴重なお話をありがとうございました。

＠心強い営業の味方　シルバーライニング様HP　http://www.s-lining.net