インテントデータを使用してABMを実践する効果的な5つの方法

インテントデータを活用したアカウントベースドマーケティング(ABM)は、現在、BtoB企業の間で重要度の高いツールになっています。

マーケティングチームやセールスチームは、どの企業が自分たちの製品やサービスを調査しているかを示すインテントデータに基づいて、ターゲットに優先順位をつけます。

このような方法で企業の優先順位をつけることは、企業リストに基づいて行うことよりも、はるかに効果的です。行動分析データを使うことで、ABM戦略に期待出来る正確さ、効率性、効果があります。

残念ながら、ほとんどのマーケティングチーム、セールスチーム、カスタマーサクセスチームは、インテントデータを最大限に使えていません。

以下は、インテントデータを最大限活用し、より多くの契約につながる5つのあまり知られていないインテントデータ使用事例です。

目次

1.優先順位予想から意欲の高い企業にアプローチする戦略を計画

インテントデータは、需要の創出、フィールドマーケティングチームが販売意思を持つこと、製品/サービスに興味を示している見込み企業への、大規模な集団におけるイベントを計画する手助けが出来ます。
適切な場を正確に狙うことは、企業の参加率の向上や、そのイベントにおいてより意味のある会話をもたらします。
このことは、ABM戦略の投資利益に大きな影響を及ぼします、なぜならBtoBマーケティングチームは、人が直接対面するイベントに他のどんな投資よりも多い予算を配分するからです。

更に、一部のインテントデータたちは、ターゲット企業が積極的に調査している特定の話題を割り出します。
この情報と共にマーケティングチームは、見込み客の興味のある話題に基づいたeメールや広告をカスタマイズすることにより、更に質の高いターゲットを増やすことが出来ます。

2.トップファネル、ミドルファネル、ボトムファネルをインテントデータを使い見極める


ABMの基本的な考えのうちの一つは、ターゲット企業の特定のニーズへのエンゲージメントをカスタマイズすることです。
これはWebサイトパーソナライゼーションを通じて行われますが、その場合、ターゲット企業間の意思決定者に最初にWebサイトを訪れる必要があります。
見込み客の最初の調査の活動を提供するコンテンツの取り組みについてはどうお思いでしょうか?

適切なインテントデータは、ターゲット企業が積極的に調査している製品やサービスの種類を、競合の提案を調査しているような場合と同様に示すことが出来ます。

このことによってセールスファネルのどの段階においても、ターゲット企業に適切なコンテンツを提供することが出来ます。
トップファネル層の興味を引くための情報を、同一配信をするための調査から、
ミドルファネル層を顧客に育成するためのeメール、ボトムファネル層への販売実現化へ向けた方策の題材に至るまで、
インテントデータは、最良のエンゲージメントの結果を確実にするため、コンテンツ創造の舵取りをすることが出来ます。

ファネル分析についてはファネル分析とは?具体的な方法とメリット・注意点を徹底解説で詳しく説明しています。

3.意欲の高いターゲット企業リストから広告配信を進める

意欲の高いターゲット企業に広告を提供することは有益で、それはブランディングの視点からも特にです。
インテントデータは明らかにこのことに関して役立ちます。
アカウントベースマーケテイングの広告キャンペーンは、販売経路の目標を達成するために必要とされる、人の手によって育てられるもの(例えば、お問い合わせ、見込み客、コンタクト情報など。)からは生じません。
自分たちの顧客創出キャンペーンを進めるためにインテントデータを活用できます。

多くの見込み客を創出する会社や、出版社、メディアパートナーは、マーケターが特定の企業を、見込み客一人当たりの獲得費用に基づいて定めます。

どのアカウントが活発にあなた方の製品やサービスを調査しているか目立たせるインテントデータと結びつけられるので、自分たちのABM計画に対する力強く効率的な見込み客を獲得することができます。

実際どのようにアカウントを選定するかは下記の記事を参考にするとわかりやすいです。

4.インテントデータを使い営業パートナーとの効果的な戦略を組み立てる

ABM戦略は実行するのに複雑で厄介なチャネルマーケティング計画が必要になります。
インテントデータは計画を能率的にするのを手助けすることが出来ます。
企業各々の関心事と同様に、焦点を置くべき適切な情報を認識することによって、パートナーとの関係を、容易に発展させる力になります。
インテントデータによって更に、あなた方のチームは、
営業パートナーによって創出されたアカウントベースの見込み客の優先順位付けをすることが出来ます。
このことは次々に、顧客転換率や流通経路の価値、最終的には流通経路で生成される利益を増やします。
それらの成果に関する大きな利益から恩恵を受けるため、パートナーは徐々にあなた方の製品に焦点を当て、次第に良好なアカウントベースド流通経路計画へと導きます。

5.解約予想から顧客離れを予防し、事業の展開を維持

これがおそらく最も十分に活用されていないインテントデータ使用事例です。
ほとんどのABM計画の主要な焦点は、現在のアカウントの間での投資を拡大することです。
現時点でのアカウントの調査活動を観察することによって、インテントデータは、
カスタマーマーケティング、販売、カスタマーサクセスチームが、どの顧客が最も解約しそうか、アップセル販売に対して機が熟している人たちと同様に認識する手助けをします。

例えば、現在の顧客のうちの一人が積極的に競合のサイトを調査している時、解約の可能性が高いとわかります。
そのことはチームに存在している顧客の問題が手遅れになる前に対処できます。
一方、契約前の企業があなた方が提供する課題解決方法を調査しているとき、そのアカウントの投資を拡大し、生涯価値を増やすための資源を再配分することが出来ます。


インテントデータの最も重要な価値は、トップファネルブランディングの試みから販売後のカスタマーサービスイニシアチブまでの、ほとんど全てのABMの試みの質を高める能力です。
ファネルの各段階で、コンバージョン率を増やすためのインテントデータの使用は、長期的に企業に利益をもたらします。

インテントデータをもっとよく知りたいという方は、こちらの記事もぜひ参考にしてみてください。

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