顧客ニーズに合ったインテントデータの活用法とは?【Part 1】

インテントデータ 活用方法

インテントデータを上手く、活用できれば企業の目標利益に大きく近づきます。特にBtoBを生業としているサービスを提供している企業は、インテントデータを活用するべきです。

実際、海外ではインテントデータの認知が日本よりも増してきており、それに伴い段々と参入企業が増えています。そしてAscend2の調査レポートによると使用ユーザーの大半は、1~3ヶ月で投資リターンを得ていると実感しています。

このような海外の実績があるにも関わらず、日本では「どのように活用すればいいかわからない」「そもそもインテントデータとは?」という方も多いかと思います。

そのような方に向けて顧客ニーズに合ったインテントデータの活用法をご紹介していきます。

目次

インテントデータを活用するために

インテントデータ リターン
参照:https://www.intentsify.io/blog/intent-data-matching-use-cases

まだインテントデータを活用していない企業は、上の図を見てください。多くの企業が半年以内にインテントデータ活用によるリターンを得ています。リターンを得るのに重要なことは、データ運用の前に自社の課題を分析してから活用方針を決定することです。

以下のインテントデータを上手く活用するために3つについて考えてみてください。

  1. 組織のニーズは何ですか?インテントデータで何を改善したいですか?
  2. 組織内で、すでに戦略はありますか?
  3. どのようなリソース(従業員の時間やスキル、コアテクノロジーなど)がインテントデータに使えそうですか?

今回は、1. について解説します。この記事を読めば、組織のニーズを判断してからインテントデータ活用するという事がどれほど重要かに気づくことができるでしょう。組織の戦略との相性や使用リソースについては、別記事で紹介していきます。

あなたの組織のニーズとは?

組織 ニーズ

インテントデータを使うべきか判断するために、現在の目標を明確にしましょう。

インテントデータを用いて、なにをKPIにしたいか、なにをCVにしたいのかなど、ゴールの方向性が明確になっている必要があります。そして、目標が明確になった後、インテントツールが本当にサポートしてくれるのかを判断します。

つまり、インテントデータ活用は手段であり、目標が定まっていないとうまく運用できないということです。そもそもインテントデータを活用しようと思ったきっかけは何でしたか?明確な目標を設定し、インテントデータを活用しながらチームの課題を改善していきましょう。

それでは、インテントデータは下記のような2つの大きな価値があります。

  1. インテントデータを使用することで、自社の課題、ソリューション、ブランド、また関連企業を特定することができる
  2. 関連企業の興味を明確にし、その企業の必要情報を提供することができる

インテントデータはどのような利益をもたらすのか?

インテントデータ 利益

インテントデータは顧客の絞込みに最適で、アカウント履歴に基づいたデータを分析してくれます。

BtoBの営業では適切な顧客が分かれば、販売活動がスムーズになるでしょう。

「どの企業に注目すればよいかわからない」
「理想的な顧客(ICP)となり得る新しいターゲットを見つけるのに苦労している」
「見込みのある顧客を分かってはいるけれどなぜ彼らが自社ブランドを購入してくれないのか分からない」
などといった場合に利用するのがよいでしょう。

実際、BtoBマーケターによるインタントデータ利用方法は、Ascend2の調査によると1位が「デジタル広告」(64%)、次いで「顧客アカウントの拡大」(44%)、「アカウントの特定」(44%)でした。

そして他にもインテントデータの活用方法はたくさんあります。下記で一般的なインテントデータの活用例をリストアップしていきます。

  • アカウント識別(顧客リストの拡張が可能)
  • ディスプレイ広告、ソーシャル広告(例:インテントデータで特定したアカウントのみへ広告配信できる)
  • コンテンツ配信(例:特定のアカウントへのみ、ブランドコンテンツや購入促進を配信できる)
  • コンテンツマーケティング(例:顧客の興味に合わせたコンテンツのカスタマイズが可能)
  • 顧客誘導とアカウントの育成(例:顧客を適切に誘導できる)
  • 販売促進のため、顧客に優先順位を付ける(例:営業開発担当者が、どの販売促進/アカウントがもっとも成約しやすいか、を特定できる)
  • セールスメッセージ(例:顧客の関心に合わせて、コンテンツや話題提供ができる)
  • 対面イベントの企画(例:顧客が強く興味を示している分野がわかる)
  • 顧客・アカウントの拡大(例:追加販売や関連商品販売の可能性がある既存顧客の特定ができる)
  • 顧客アカウントの解約防止(例:解約リスクのある顧客を特定し、解約前に問題解決できる)

まとめ

インテントデータ まとめ

これまで紹介してきたようなパフォーマンスを向上させたいとお考えの場合は、ぜひインテントデータを活用してみてください。

インテントデータを活用することで、こういった課題を一気に解決することができます。ただ、冒頭でもお伝えしましたが、どの問題を解決すべきなのかを見つけ出すことが先決です。そうすることで、スムーズに課題解決に結びつけることができます。

同様に重要なのは、既存のマーケティングおよびセールス戦略に、インテントデータの利用を組み込むことです。このテーマについては、次回の記事で紹介していきます。

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