「FORCASという営業支援ツールがあるが、どのようなツールか今一わからない」
「インテントデータを活用する営業支援ツールを知りたい」
今回はこういった疑問を持つ方に向けて、インテントデータを用いた営業支援ツール『FORCAS』の説明とFORCASを活用する4つのメリットについて解説していきます。営業支援ツールの購入を検討している企業にとって有用な記事になるのでぜひ参考にしてみてください。
「そもそもインテントデータを詳しく知らない…」という方は、まず下記の記事を読むことで、こちらの記事の理解度が深まるので最初にお読みください。
インテントデータを用いるFORCASとは
『FORCAS』とは、国内で唯一のABM（アカウントベースドマーケティング）営業に特化したB2B事業向け顧客戦略プラットフォームです。ABMとは、資金力のある企業（アカウント）に絞ったB2B営業のことで、効率的に業務を遂行することが目的となっております。
ABMについて詳しく気になる方は、まずこちらの記事をご覧ください。
また、ITreviewと提携したことにより顧客の購入意欲や興味・ニーズの指標である、インテントデータを使用できるようになったのも特徴です。560業界、150万社という莫大なデータに基づいて営業の効率化を可能にしています。結果としてFORCASは、顧客満足度87％を誇る屈指のツールとなりました。
なぜインテントデータが重要なのか
それでは、なぜインテントデータがB2Bの営業において重要なのでしょうか。
それは、B2B事業の特性として、商品購入が合理的判断によって行われるためです。B2Cの場合、一消費者であるお客様は一時的な感情による購入がしばしば起こります。これに対しB2Bの場合、購入する企業は、自社の予算やメリット、リスクなどをしっかりと考慮して慎重に購入するのが一般的です。
そのため事前に調査して、メリットや費用対効果などを算出します。これらの情報をインテントデータでは、簡単に引き出すことができるので、重要視されているということです。
FORCASを活用する4つのメリット
次に、インテントデータに基づいたFORCASを使う4つの利点をご紹介していきます。
- 顧客分析
- ターゲティング
- ツールの自動連携
- 企業リサーチ
それぞれ解説していきます。
1.顧客分析
FORCASはエクセルで営業先のリストをアップすると、似通った情報や受注傾向、ポテンシャルなどを自動的に顧客分析してくれます。また、潜在顧客になる可能性の高い企業をスコアリングして表示してくれるので、これまで以上にスムーズに顧客分析に関するデータを管理できます。
分析結果はグラフ形式でも表示できるので一目で分かりやすいです。
2.ターゲティング
これから営業を行う企業のターゲティングを簡単に行えます。FORCASの150万社という膨大なデータベースににアクセスし、企業の絞り込みやデータのダウンロードも自由に行えます。
企業の絞り込みでは、会社の規模感や媒体、キーワード、有価証券報告書の経営課題など細かくリサーチすることが可能です。そのため自社に合ったターゲティングができます。
3.ツールの自動連携
セールスフォース(Salesforce)やマルケト(Marketo Engage)、ハブスポット(HubSpot)、ダイナミクス(Microsoft Dynamics 365)のCRM（顧客管理システム）や各種MA（自動マーケティングツール）の連携に対応しています。
データ更新が自動でされるので、常に最新の情報を取り扱えるのが大きい点です。これにより売上や従業員数、業界区分、事業概要などの最新情報が随時付与されるようになります。
4.企業リサーチ
企業名を検索するだけで、会社概要や売上高、競合企業、ニュースなどの情報が簡単に手に入ります。ニュースに関しては、「PR TIMES」と「NewsPicks」と連帯しており、常に最新の情報をキャッチできます。
リサーチした情報は、クラウドで共有できるので社内で共有しやすいです。
FORCASの選べる2つのプラン
FORCASには2種類のプランが存在します。ご自身の役割に合わせて適したプランを選ぶことができます。プランは以下の2種類です。
- For Marketing
- For Sales
それぞれ簡単にご紹介します。
For Marketing
For Marketingのプランは、顧客データの管理、施策結果の検証に重点を置いたバージョンです。マーケティングを専門とされていて、営業との連携を取りたい方におすすめです。また、法人ビジネスに特化してあるため、toBのサービスを提供する会社におすすめです。
For Sales
For Salesのプランは、トークスクリプトの管理やソリューションの強化に注力したプランです。取引先の優先度を順序づけるなど、営業に力を入れている方に最適なプランです。こちらも法人ビジネスに特化してあるため、toBのサービスを提供する会社におすすめです。
FORCASはITreviewとの提携でさらに強化
2022年3月、FORCASはITreview（アイティクラウド株式会社の法人サービスレビューサイト）と業務提携を行いました。ITreviewと提携したことにより、今までは使用できなかったインテントデータをFORCAS内で使用できるようになりました。
- 興味や関心を計測して、ターゲティングできる
- 気になっているサービスを軸に営業ができる
- FORCASと相性の良いサービスに興味がある企業をターゲティングできる
上記のように、潜在顧客の洗い出しや営業が簡単にできるようになります。
事業提携を機に各種サービスの情報から顧客のニーズに対応することが可能になり、さらに利便性が向上しました。
インテントデータを用いる営業支援ツールは、Sales Markerもおすすめ
インテントデータを用いた営業支援ツールは、FORCAS以外にもSales Markerがおすすめです。Sales MarkerもFORCAS同様に、顧客分析や業務効率化が可能となります。
また、FORCASにはない以下の強みを持ち合わせています。
- 顧客の潜在ニーズの発見
- 480万もの企業データベース
それぞれ解説していきます。
顧客の潜在ニーズの発見
Sales Markerは、インテントデータから潜在的な顧客の興味関心をデータ化します。資金調達や採用情報など、あらゆる視点から企業の分析を行うことで誰よりも早く、かつタイミングよく営業のアプローチが可能です。
480万もの企業データベース
Sales Markerに登録されている企業データの数は、なんと480万にも及びます。FORCASの3倍以上もの企業データを網羅しているため、隠れた顧客にもしっかりとアプローチが可能です。
まとめ：インテントデータを用いたFORCASやSales Markerで、充実した営業を
今回は、企業の興味関心を示すインテントデータを用いた営業支援ツールの有用性についてご紹介しました。FORCASは、営業先のターゲティングやリサーチ、自動名寄せなどの機能でB2Bの営業活動を効率化します。
また、FORCASでは手の届かない企業へのアプローチにはSales Markerの利用を推奨します。インテントデータを活用したツールで、充実した営業活動を行いましょう。
